Siamo tutti venditori nati
La capacità di vendere è l’abilità numero uno negli affari e in qualsiasi altro ruolo nella società.
Ognuno di noi è più portato per un tipo di ruolo nella società, anziché per un altro. Ci sono persone che danno importanza ad alcuni valori più che ad altri. Vediamone alcune tipologie.
Persone il cui valore basilare è l’indipendenza. Amano la loro libertà e desiderano fare ciò che vogliono. Spesso sono titolari di piccole imprese o aziende a conduzione famigliare o specialisti e consulenti.
Persone che creano grandi aziende dal nulla. Sono quelle che hanno una missione nella vita: servire e lavorare con più gente possibile. Come, ad esempio, Thomas Edison, fondatore della General Electric, Henry Ford, creatore della Ford Motor Company, Bill Gates, artefice della Microsoft, il nostro Adriano Olivetti che avviò il progetto della prima macchina per scrivere portatile, in Italia.
Persone che apprezzano la libertà finanziaria. L’investitore il quale ama l’idea di far lavorare il proprio denaro, invece di dover lavorare lui.
E poi ci sono persone, che possono essere il portiere o il direttore di hotel, entrambe accumunate dalla stessa serie di valori basilari. Spesso pensano e usano parole del tipo: “Cerco un lavoro sicuro, con le indennità”. Oppure: “Quanto guadagnerò per lo straordinario e quante ferie retribuite mi spettano?” In altri termini la sicurezza è un valore di fondo molto importante per loro.
In ogni caso, tutte queste categorie di persone, apparentemente diverse tra loro, per avere successo, devono necessariamente imparare a vendere, se vogliono sopravvivere.
La capacità di vendere è l’abilità numero uno negli affari e in qualsiasi altro ruolo nella società.
I migliori venditori sono i leader migliori. Penso a Kennedy, a Gandhi, a Martin Luther King, loro sono stati tra i più grandi oratori al mondo. Quando parlavano, le persone erano ispirate perché avevano il potere di parlare allo spirito della gente. E qual era il loro compito, se non “vendere” un programma politico, una diversa organizzazione della società.
Anche i più grandi maestri sono stati grandi venditori. Gesù, Buddha, Maometto non avevano forse la missione di “vendere” l’indottrinamento dei popoli? Di “vendere” una guida per le greggi nel ritto sentiero della fede?
Tutti questi personaggi, divini e non, sono stati indubbiamente dei grandi venditori di successo.
Sicché il teorema è: più si è bravi nella vendita e più si ha successo nella vita. Al contrario si ottiene che: meno si sa vendere e meno successo si ottiene.
Noi tutti, chi più chi meno, siamo dei venditori nati. Il “più” o il “meno” dipende da come siamo stati allevati. Osserviamo il comportamento di un bambino nei primi anni di vita. Se ha fame, e non ottiene quello che vuole, che fa? Inizia a piangere; anzi, no, comincia a “vendere”!
Proviamo a dire a un bambino, che non può avere qualcosa. Se non la ottiene dal padre, si rivolge alla madre; se neanche la mamma lo asseconda, prende il telefono e chiama i nonni; fino a quando non “conquisterà” l’oggetto desiderato.
In qualche modo, crescendo, molti di noi perdiamo l’atteggiamento del “posso avere qualsiasi cosa”, perché siamo stati rimproverati di non chiedere cose in continuazione, di non fare i capricci… e così impariamo a smettere di “vendere”. Perciò, da adulti, dovremmo re-imparare quello che sapevamo già.
A circa trent’anni avevo la mia piccola azienda ma, pur lavorando duro, non facevo grandi progressi. Ben presto capii che, se non operavo dei cambiamenti su di me, rischiavo di fare la fine del criceto. Mi resi conto che le mie abilità comunicative erano scarse e che, se volevo avere successo negli affari, dovevo imparare a vendere. Vendere non solo il prodotto, che era già ottimo, ma anche l’immagine mia e dell’azienda.
Allora decisi di investire gli ultimi pochi soldi che mi erano rimasti in corsi di formazione aziendale e seminari sulla comunicazione. Quello è stato forse il miglior investimento che abbia mai fatto poiché, grazie a quei corsi e seminari, la mia vita oggi è più serena e prospera.
Il mercato, come la mia azienda, funziona attraverso i compratori e i venditori. Se non avessi compratori, cesserei l’attività. Ciò significa che devo vendere in continuazione: vendo ai miei collaboratori, quando parlo con loro; vendo attraverso la pubblicità, sui giornali e nelle mie newsletter; vendo attraverso le sponsorizzazioni di eventi nel sociale; vendo attraverso il web Marketing ecc. Perciò, vendere, è qualcosa di più che cercare di convincere qualcuno a darci dei soldi. Spesso un’azienda ha difficoltà economiche, perché il suo leader non sa vendere. Può anche essere intelligente, ma comunica in maniera mediocre.
Tutto quello che ci circonda (tranne la terra e la volta celeste) è stato venduto da qualcuno: politici, religiosi, genitori, insegnanti, industriali, filosofi, banchieri, artisti, commercianti… tutti straordinari venditori, secondi soltanto ai bambini.
Giovanni Matera
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www.giovannimatera.it
