Le qualità personali del venditore
“Il cliente compra prima il venditore e poi il prodotto”
Vendere serve a tutti. Anche se non siamo commerciali, tutti vendiamo ogni giorno: un progetto, le nostre idee, noi stessi. Ecco perché la vendita è una conoscenza da potenziare.
Venditori eccezionali si nasce, ma buoni venditori si può diventare. Una volta si diceva che le abilità commerciali facessero parte del DNA. Adesso invece è noto che la vendita è una scienza e che per concludere positivamente una trattativa, esistono tecniche precise e anche delle qualità personali del venditore. Vediamone alcune:
L’immagine. Per il cliente nuovo sei uno sconosciuto, l’unica cosa che lui nota è la tua immagine, perciò va curata a fondo. La cortesia e la gentilezza fanno parte dell’immagine. Ringrazia le persone, dai una stretta di mano calorosa e sorridi, se siamo noi ad andare a vendere in un’azienda cerchiamo di farci più alleati possibili dalla receptionist al magazziniere.
Quando parliamo di immagine, non dimentichiamo quella digitale. Il potenziale cliente, molto spesso, prima ancora di incontrarti, si sarà informato su di te, avrà visto il tuo sito (o quello dell’azienda), il tuo profilo Linkedin/Facebook. Se ti presenti all’appuntamento giacca e cravatta, ma nella tua immagine di profilo su Facebook sei vestito da donna, forse non partiamo col piede giusto.
L’entusiasmo. Le persone “fortunate” nella vita hanno una caratteristica che le rende tali: l’allegria. Il tuo entusiasmo e il tuo stato d’animo positivo sono cose che fanno sì che tu venga accettato più facilmente dagli altri. L’entusiasmo, se ben diretto, crea ricchezza. Utilizza la logica a tuo vantaggio, ma tieni a mente che senza entusiasmo non andrai da nessuna parte.
La curiosità. Questa è la tecnica di vendita più importante. I super venditori sono innanzitutto persone interessate o incuriosite dagli individui. Quando un cliente arriva da te, o sei tu a entrare in un’azienda, sii curioso e interessato che, non significa essere invadente. L’interesse comincia già quando sei in sala d’aspetto. Guarda i quadri, le riviste di settore, osservi i dipendenti al lavoro. Prima ancora che dai social, una sbirciatina su cosa fa e com’è nata quell’azienda e quali azioni vincenti le hanno permesso di crescere.
Quando conosciamo davvero il cliente e sappiamo le sue reali esigenze, a quel punto, se sei consapevole che il tuo prodotto/servizio può risolvere quei problemi, la strada è in discesa.
La condivisione delle mete. Un venditore è prima di tutto un amico del cliente. Il venditore deve fare propri gli obiettivi del cliente e dare il massimo per far si che si realizzino. Non è una tecnica. Se ci crede e tenga veramente all’azienda, nella sua crescita fino a divenire, nei fatti, leader nel settore, questo dovrebbe essere l’atteggiamento naturale del venditore. Così si diventa anche “una bella persona”. Una persona con cui il cliente vorrebbe frequentare anche al di fuori dell’ambito lavorativo. Una persona affidabile. Una persona che mantiene la parola data. Una persona che mette sempre l’interesse degli altri davanti al suo.
Convinzione. Per suscitare emozioni positive nel cliente che hai di fronte, in primo luogo dovresti essere convinto; cioè credere davvero che, tramite i prodotti e servizi che vendi, quell’azienda inizierà a crescere soprattutto perché riesce a risolvere i problemi dei suoi clienti. Per tenere alta la convinzione cerca di frequentare i campioni della tua azienda, quelli che vendono tanto. Leggi libri di vendita, di marketing e di auto miglioramento, esercitati, partecipa a corsi. Sii convinto.
Sposa la causa del cliente. Non provare a truffare la gente. “Vendere ghiaccio agli eschimesi” significa guadagnare un cliente e qualche soldo in più oggi, ma perdere molti clienti molti soldi domani. Oggi il venditore di successo sposa la causa del cliente, conosce le sue esigenze e gli offre esattamente quello di cui ha bisogno per far crescere la sua attività. Quando cresce il cliente, cresce anche il venditore e, di conseguenza, anche le sue provvigioni.
Scambia in abbondanza. Se vuoi guadagnare maggiormente, devi dare al tuo cliente più di quello per cui lui ti paga. Che non vuol dire vendere i tuoi prodotti a prezzo stracciato. Significa dare al cliente più di quello che si aspetta, anche se in quel momento a te non sembra guadagnarci. Significa dare qualcosa di valore, e magari anche qualcosa di inaspettato. Questa è la chiave del successo.
La logica fa pensare, le emozioni fanno agire.
Se fai una vendita, hai fatto un profitto. Se crei un cliente entusiasta, hai fatto una fortuna.
“Il venditore di successo aiuta il cliente a realizzare i suoi sogni”.
Buon lavoro
Giovanni Matera
Per consultare altri miei articoli:
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