Venditori si nasce o… ?
La domanda da un milione di Euro nel settore delle vendite è questa: “Venditori si nasce o si diventa?”
Questa domanda nasce nel nostro Paese nell’ambito della formazione vendita, poiché in Italia abbiamo un problema: la letteratura, sui sistemi e le tecniche di vendita, è quasi inesistente.
A questa carenza endemica, tutta italiana, aggiungiamo anche la tendenza tipica degli abitanti del belpaese a considerare la vendita come qualcosa di mistico, incomprensibile, non insegnabile, qualcosa che “o ci nasci o niente” e che “io i clienti li capisco a pelle”.
Alla fin fine siamo un popolo meraviglioso, però convinti che “essere creativi” e “l’arte di arrangiarsi” siano gli unici modi di intendere i fenomeni del mondo.
Oggi un venditore che vuole eccellere nel suo campo, sa benissimo di avere una necessità impellente di essere formato. Attraverso corsi di vendita appropriati e un lungo processo di apprendimento il venditore imparerà a rimanere concentrato sugli obiettivi e su come ascoltare e comunicare correttamente con i clienti.
Quando i genitori spingono i propri figli a studiare, per poi cercarsi un buon posto di lavoro, pensano alla “sicurezza”. Quando invece questi partecipano a corsi di formazione di vendita, allora si parla di “libertà”.
Anni fa, quando ancora ero ai primi corsi di formazione, chiesi a un maestro responsabile vendite di una grossa multinazionale di aiutarmi a comprendere un passaggio che ancora non ero riuscito a decifrare. Lui mi diceva sempre che imparare a vendere mi avrebbe permesso di raggiungere la libertà di decidere del mio futuro, ma quello che non riuscivo a capire era cosa dovevo fare per conseguire la sicurezza necessaria in questo lavoro, per potermi dedicare pienamente e in totale serenità. “Lei come ha fatto”, gli domandai. Lui, sapendo esattamente dove volessi andare a parare, mi rispose con un sorriso: “Giovanni, ascolta, la libertà non può mai venire dopo la sicurezza. Semplicemente sono due cose che non si mischiano, come l’olio e l’acqua. Non vanno d’accordo e non possono stare insieme. Sono opposte. Più sicurezza cerchi, meno libertà avrai. Se desideri la libertà, devi abbandonare la sicurezza. I dipendenti, come i tuoi genitori o come i tuoi amici che stanno studiando per diventarlo, cercano la sicurezza, mentre noi venditori semplicemente cerchiamo la libertà. Vogliamo decidere da noi il nostro destino, scegliere come e quanto guadagnare e inseguire i nostri sogni senza sacrificarli sull’altare di quella sicurezza che loro anelano. Noi non vogliamo rinunciare ai nostri sogni, scambiandoli con una paga fissa di qualche euro l’ora”.
In maniera sintetica la risposta alla domanda, se chiunque possa fare il venditore, è “Sì”. Essere un venditore è una cosa che risiede nel DNA umano, tanto quanto vi risiede il desiderio incondizionato di libertà. Tutto sta nel compiere una scelta importante. Diventare un Venditore di successo inizia col desiderio di togliersi di dosso le ansie sulla sicurezza inculcateci dai genitori, dalla scuola e dalla società, per riscoprire il nostro innato istinto a conquistarci la libertà di decidere della nostra vita e del nostro futuro.
Ecco qualche suggerimento utile sulle tecniche di vendita:
L’Umorismo commerciale. Il senso dell’Umorismo è una potente abilità comunicativa è assolutamente necessaria per padroneggiare al meglio il processo di vendita.
Valutate attentamente chi avete davanti.
Prima di lanciarvi andare con barzellette o battute divertenti, è sempre meglio analizzare accuratamente la tipologia di persona che avete davanti e il clima che in quel momento si respira. Attenti a non fare dell’umorismo su tematiche “calde” delle quali non conoscete l’opinione altrui (politica, religione, etnie diverse, ecc.). Ricordate che l’umorismo è un’arma a doppio taglio: può aprirvi le porte del successo come, al contrario, condurvi dritti al fallimento.
Siate spiritosi nella fase iniziale.
L’umorismo è un modo fantastico e spontaneo per rompere il ghiaccio e instaurare subito feeling e empatia con il cliente; quindi, prima riuscirete a scatenare un sorriso meglio è, poiché il sorriso di per sé, è una forma di approvazione. E se il cliente lo farà, sarete già a buon punto nel conquistarlo.
Raccontate esperienze personali piuttosto che storielle.
Raccontare fatti reali in prima persona, accaduti davvero nella vostra vita, è la scelta più sicura e ottimale per conquistare subito la simpatia dei vostri clienti. Una persona, che sa fare dell’autoironia, risulta subito piacevole e simpatica.
Adattate l’umorismo alla situazione di vendita.
L’obiettivo è trasformare gli ostacoli in opportunità, e per farlo servitevi proprio dell’umorismo! In che modo? Partiamo dal presupposto che la maggior parte dei clienti è sempre molto restia a comprare qualcosa, poiché pensa che da qualche parte vi sarà sicuramente una fregatura. L’abilità di un bravo venditore sta proprio nel far comprendere alle persone che il suo prodotto/servizio soddisferà un loro bisogno primario e potrà quindi rendere migliore la loro vita.
Personalmente trovo che un venditore sorridente, simpatico e divertente sia molto più piacevole di uno serio e noioso. Io stesso nei miei tanti anni di esperienza come venditore ho cercato di affinare al meglio questa capacità e posso garantirvi che i risultati nel tempo si ottengono.
Imparate quindi a sorridere di voi stessi e a comunicarlo anche agli altri. Non prendervi sempre troppo sul serio, vi sarà di aiuto per apparire più umani e alla mano e per accorciare le distanze tra voi e i vostri clienti.
Un grande formatore come Jeffrey Gitomer ha scritto: “Il senso dell’umorismo scioglie i ghiacci. Riscalda anche il cuore più freddo. Conclude gli affari!”
Bene. Termino questo mio piccolo contributo, augurandovi buone vendite e tanta libertà!
Giovanni Matera
Per consultare altri miei articoli:
www.giovannimatera.it