Una questione di focus
Ricorda sempre che il business è come una partita a scacchi, in cui i giocatori più esperti e temerari sacrificano la regina a inizio partita, per poi chiudere con uno scacco matto utilizzando dei semplici pedoni. In altre parole, è tutta una questione di focus: perdere un po’ oggi per vincere tutto domani. (Laura Ries)
Per costruire un’azienda di successo a lungo termine, bisogna accettare di perdere un po’ di clienti all’inizio. Inoltre, quando un imprenditore decide di guidare la sua impresa verso una nicchia di mercato, restringendo il suo raggio d’azione a favore del posizionamento strategico, di rado ottiene una risposta immediata a livello economico.
Il segreto è vedere la tua specifica nicchia come un terreno promettente, che prima deve essere seminato, con l’intenzione di far crescere i germogli giusti. Successivamente bisogna lavorarlo con estremo scrupolo, solo alla fine, a furia di proseguire nell’ottica più corretta avrai fatto tutto il possibile, ne raccoglierai i frutti, ovvero la tua potenza economica derivante dall’attenersi a delle leggi ben precise.
Adesso vediamo insieme di capire delle cose di vitale importanza per il prosieguo della tua attività imprenditoriale verso un successo duraturo:
Coltivare più clienti funziona solo nel breve termine, ma nella maggioranza dei casi non porta risultati a distanza di tempo.
Orientandoti verso la vendita di massa, quella generalista che prevede il classico prodotto o servizio che vada bene per tutti e che punta al fatturato immediato, se da una parte ti fa continuare a gestire l’attività, dall’altra otterrai un ricavato non sufficiente a condurti alla ricchezza.
Ci vuole tanto coraggio per prendere una decisione orientata alla focalizzazione e aspettare che il mercato reagisca alla tua mossa. Infatti, non è un mistero che la ricerca del punto focale vincente implichi sempre un disaggio iniziale.
Diventare l’unico a possedere un prodotto inimitabile o, perlomeno, è questo che crederà il tuo target di riferimento. Per renderlo possibile, come sempre ci vuole focus.
Ogni azienda che si rispetti, a rigor di logica, dovrebbe avere tre tipi di prodotti nel catalogo: Prodotti di ieri; Prodotti di oggi; Prodotti di domani.
I primi diventeranno presto obsoleti, ma bisogna aspettare a eliminarli finché c’è ancora una richiesta tangibile da parte del pubblico.
I secondi sono quelli di punta, e costituiscono la maggior parte degli utili dell’azienda.
Gli ultimi sono invece il perno su cui devi appoggiare la tua attività per aiutarla a saltare verso un futuro di ricchezza.
In sintesi: ciò che vendi, ciò in cui ti focalizzi e ciò con cui guadagni, possono essere cose diverse e “costrette” dal mercato a cambiare nel tempo, perché la natura del business, così come quella umana, è estremamente mutevole.
La tua azienda deve essere pronta a liberarsi dalle strategie ancorate al passato e trovare un’idea di posizionamento in grado di renderla invulnerabile al trascorrere del tempo.
Anche il posizionamento parte da un prodotto o servizio, il suo scopo non è restare immutevole ma, al contrario, evolversi sino a diventare trascendente. Dovrà trasformarsi in qualcosa in grado di guidare la tua azienda (e quindi i tuoi clienti) verso una direzione coerente.
È proprio questo l’atteggiamento che porta l’imprenditore al successo: trasformare costantemente i prodotti in idee, usando queste per muovere l’azienda verso l’alto.
Giovanni Matera
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