Siamo tutti venditori
Quando siamo di fronte a un potenziale cliente, inizia una parte fondamentale del nostro lavoro di venditore: la costruzione del rapporto.
Generalmente una persona che non ha mai venduto, quando le viene detto che una parte del suo lavoro ha a che fare con la vendita, si spaventa a morte o pensa che questo lavoro sia difficilissimo o insormontabile. In realtà è così solamente se non si conoscono alcuni fondamenti della comunicazione e dell’attività di vendita.
In primo luogo tutti noi, a prescindere dalla nostra professione, siamo dei venditori. Infatti, anche se non vendiamo prodotti o servizi, vendiamo comunque ogni volta che interagiamo con qualcuno: vendiamo le nostre idee, i punti di vista, vendiamo noi stessi quando vogliamo invitare a cena una persona che ci piace, vendiamo i nostri consigli ai nostri figli, vendiamo la nostra bravura al nostro capo… Insomma, siamo tutti venditori.
La verità è che vivere richiede una grande capacità di vendita.
La vendita, in primo luogo, non è un’attività razionale. L’acquisto è sempre un’attività irrazionale ed emotiva. Se ci pensiamo bene, ognuno di noi, quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilità di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi o condizioni migliori.
Zig Ziglar, il famoso ricercatore americano sulla vendita, sostiene che la logica fa pensare, mentre sono le emozioni che fanno agire. Quando facciamo un acquisto che non valutiamo essere troppo impegnativo, come può essere una casa, non stiamo lì a pensare e ripensare. Pensiamo per un poco, ascoltiamo ma a un certo punto abbiamo dentro di noi come un guizzo emotivo che ci fa dire: “Ma via, proviamo, facciamolo” e firmiamo il contratto o diciamo sì al venditore.
Per capirlo ancora più a fondo, prendiamo in considerazione il primo bacio con una ragazza. Negli attimi che precedono il bacio, se guardiamo bene, non è che ci siano dei grandi discorsi logici, anzi spesso le persone sono in silenzio e si respira un’atmosfera piena di emozione. Non c’è grande razionalità. Non siamo lì, di fronte alla donna che vorremmo conquistare, a mostrarle la nostra dichiarazione dei redditi o a farle dei grandi discorsi sulla nostra bravura. Siamo nel bel mezzo di una crescente emozione da cui presto si scatenerà un’azione.
Funziona allo stesso modo nella vendita di prodotti o servizi: il venditore superstar è un maestro nel comunicare ciò che deve allo scopo di scatenare nel potenziale cliente delle emozioni positive. Queste emozioni spingeranno il cliente a prendere la decisione di acquisto.
La logica invece fa pensare. Il venditore che in una trattativa si metta a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto o servizio, sta adducendo numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterrà è un cliente riflessivo che gli farà l’obiezione “ci devo pensare”.
Operando nella logica, si ottiene una risposta altrettanto logica (ci devo pensare), che potrebbe pregiudicare la vendita.
Vediamo allora come si costruisce una vendita che spinga il cliente nelle emozioni e quindi all’azione.
Convinzione. Per suscitare emozioni positive nel cliente che abbiamo di fronte, in primo luogo dobbiamo essere convinti; cioè dobbiamo davvero credere che i prodotti e servizi che vendiamo possono far crescere la nostra azienda al punto da diventare leader del settore. La convinzione che abbiamo nei prodotti che vendiamo, scatena nella persona che abbiamo di fronte delle emozioni positive che la spingono ad agire. È per questo che una parte importante del lavoro di venditore è di tenere alta la nostra convinzione. Per tenere alta la nostra convinzione, dovremmo cercare di frequentare i campioni della nostra azienda, quelli che vendono tanto, leggere libri di vendita, di marketing e di auto miglioramento, fare esercitazioni, partecipare a corsi di formazione. Insomma, essere convinti e preparati!
Quando vendiamo un prodotto o un servizio, in realtà noi vendiamo un’idea. Il cliente, nella maggior parte dei casi, non conosce i nostri prodotti. Lui stabilirà se sono davvero buoni dalle nostre parole, da quanto siamo convinti, da quello che riusciamo a fargli visualizzare o immaginare durante la trattativa.
La comunicazione tra due individui è per l’80% non verbale. Ciò vuol dire che il cliente percepisce molto di più le nostre convinzioni o le sensazioni che proviamo, mentre parliamo, che non le esatte parole che usiamo. Ciò fa sì che, a seconda della nostra convinzione, a seconda della nostra decisione che quel prodotto o servizio funzionerà, che alla fine il cliente si convincerà dei grandi vantaggi che otterrà dall’usare quel prodotto e, di conseguenza, lui farà o non farà il contratto.
In buona sostanza, molto dipenderà dalla nostra preparazione e dalla nostra convinzione; se non siamo convinti noi, come possiamo pensare di convincere gli altri?
Giovanni Matera
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