Il Kung Fu nella Vendita
Rispondere a bisogni precisi e mantenere la parola data. Queste le “mosse” di chi vuole fare della vendita un’arte (non necessariamente marziale).
Oggi ho imparato che “Kung Fu” significa abilità ottenuta con duro lavoro.
Bella sorpresa. D’altro canto, facile non deve essere imparare a gestire il corpo e la mente per resistere alle sollecitazioni alle quali quest’arte marziale sottopone.
Per carità, lungi da me il voler paragonare il Kung Fu alla vendita. Troppo scontato e banale; però, un pensiero va fatto. Il termine cinese Kung Fu ha un significato molto più vasto che non quello di “arti marziali”.
Può voler significare disciplina o abilità nel compiere uno sforzo; completare un lavoro o un incarico; esibire forza e attitudine; riuscire negli studi o in attività che richiedono capacità di tipo diverso. Pertanto, tutto discende dalla situazione in cui Kung Fu è inserito.
Proviamo, dunque, a inserire il Kung Fu nelle vendite. Quello che interessa è come imparare a vendere e quanto costa farlo bene.
Ora, teniamo in conto queste tendenze che caratterizzeranno il prossimo futuro, secondo The Futurist, rivista di previsioni, trend e idee sul futuro:
I Paesi sviluppati tendono a ricominciare a crescere.
L’integrazione fra le economie continuerà.
Il consumismo continuerà a crescere e i prezzi tenderanno a calare.
Il servizio diventerà il vero campo su cui giocare la partita per generare margini.
Il brand diventerà un tema fondamentale per il successo di ogni business. Sarà la chiave di volta che aiuterà a distinguersi in mercati sovraffollati di proposte.
L’occupazione nei servizi sta crescendo più veloce che in ogni altro settore.
D’altro canto il mondo occidentale conoscerà un calo nel numero di posti di lavoro che porterà le legislazioni governative a trovare modalità di redistribuzione della ricchezza e, probabilmente, a riduzioni degli orari di lavoro così che tutti possano averne una parte.
Se mettiamo assieme tutte queste visioni, traiamo un quadro complessivo non esattamente tranquillizzante, ma dal quale il ruolo del venditore ne esce rafforzato per importanza e centralità.
Tutto ciò che non troverà intermediari che ne accrescano il valore, precipiterà nella categoria delle “commodities” (prodotti offerti senza differenze qualitative sul mercato). Non è lì che può stare un venditore.
Identificare il punto di connessione tra bisogni, riconosciuti o meno, e possibili soluzioni, diventerà sempre più importante per i produttori e i consumatori.
Fungere da selettore di ciò che, tra tante possibilità, risolve un problema, diventerà sempre più centrale e si potrà aggiungere valore per le aziende per le quali è sempre più difficile interpretare il mercato. Avranno sempre più bisogno di potersi fidare di chi per loro esplora, parla e vive lì fuori.
In poche parole, i clienti vorrebbero passare il loro tempo nei nostri negozi per fare acquisti, poter scegliere e risparmiare, senza dover navigare sul web.
Acquistare il credito e diventare in qualche modo il “personal shopper” dei clienti sono la destinazione per il venditore del futuro. In ambedue i casi, la parola è fiducia; quindi: Prometto–Mantengo. Prometto–Mantengo. Prometto-Mantengo.
La formula è semplice: depositate sul conto della Fiducia. Gli interessi saranno l’assicurazione sulla vita che permetteranno al venditore di rimanere un elemento fondamentale che nessun software potrà mai sostituire.
Certo, mancare la promessa equivale a prelevare molto da quel conto; quindi promettere solo quello che è possibile mantenere e, nel frattempo, prepararsi per mantenere sempre di più. Come? Studiando, osservando, provando.
Ecco che arriviamo al punto: quanto stiamo studiando? Quanto ci stiamo applicando? Che cosa guardiamo per motivarci al lavoro più bello e più difficile del mondo? Quanto stiamo spingendo per allargare i nostri confini?
Nello studio del Kung Fu ogni movimento nasconde una funzione precisa. Nello studio della vendita, anche! Lo studio del Kung Fu richiede tempo e pazienza (con la fretta si rischia solo di fare confusione e di non ottenere i risultati che ci si aspetterebbero). Nella vendita, anche!
Il Kung Fu permette di acquisire delle qualità fisiche indipendenti dal sesso, dalla forza, dalla taglia e dall’età di chi lo pratica. Nella vendita, anche!
Prepariamoci bene, allora. Con coscienza e responsabili del delicato ruolo che ricopriamo.
Giovanni Matera
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