Azioni per vendere di più
Oggi non si fa che parlare di “crisi” e di quanto sia diventato difficile vendere. Di certo la situazione economica non è delle più favorevoli, ma è proprio quando il gioco si fa duro che i duri iniziano a giocare! Mai vecchio detto si è rivelato più giusto.
Oggi la gente spende con molta più attenzione, i consumatori sono più esigenti e preparati: fanno scelte consapevoli e sono più difficili da influenzare. Ma non dimentichiamoci mai che siamo esseri umani (per fortuna) e in quanto tali siamo esseri altamente “irrazionali”. Anche chi si definisce una persona estremamente razionale, compie scelte dettate dalle emozioni quando decide di acquistare o no un prodotto.
Le motivazioni di acquisto dei prodotti di largo consumo sono emozionali per quasi l’80% e nei beni di lusso sono quasi del 100%. La componente razionale che sta dietro ad ogni scelta di acquisto è minore. Scegliamo emozionalmente e giustifichiamo l’acquisto con la parte razionale. Spesso abbiamo già deciso se acquistare o no un prodotto nei primi minuti, ma prendiamo tempo per giustificare razionalmente la nostra decisione. Pertanto, se vogliamo vendere di più, dobbiamo arrivare alla testa dei clienti passando per il cuore. Se ci rivolgiamo solo alla parte razionale dei nostri clienti, trascuriamo la componente fondamentale che è quella emotiva.
Ecco alcune azioni fondamentali – sempre valide che ho messo in campo sin da quando, tanti anni fa, ho iniziato a vendere – che mi sono sempre di grande aiuto per raggiungere i risultati che mi prefiggo.
Il prodotto che vendiamo deve essere vendibile. Sembra banale, ma è la prima cosa. Vendere frigoriferi agli eschimesi, è consigliabile? Bisogna credere in ciò che si vende, nelle proprie capacità, nei propri prodotti e nella propria azienda. Se non siamo noi i primi a credere in noi stessi, come possiamo pensare di essere credibili per gli altri?
La presenza è importante. Vestiamoci bene, senza esagerare, e curiamo la nostra persona. Una faccia pulita e con un bel sorriso è un buon biglietto di presentazione. Che ci piaccia o no “l’abito fa il monaco”.
Approccio. Quando ci approcciamo con qualcuno la prima volta, ricordiamoci bene il suo nome. Non lo dimentichiamo e, nel parlare, cerchiamo sempre di pronunciarlo nel modo giusto. Alla gente non piace sentire il proprio nome storpiato. Il suono più gradevole che ogni essere umano possa sentire è il proprio nome. In questa fase facciamo domande aperte (la cui risposta non sia un semplice no o un si) che permettano di acquisire più dati possibili. Inoltre, il venditore in questa fase deve parlare il meno possibile. Non è un caso che madre natura ci ha dotato di due orecchie e una sola bocca.
Proposta. Se abbiamo ascoltato bene, siamo pronti per offrirgli una proposta di valore che maggiormente si avvicini a quello che il cliente va cercando. Mentre proponiamo il prodotto, cerchiamo ogni tanto di spezzare il discorso con un argomento che potrebbe interessare al nostro interlocutore: guardiamoci intorno e cerchiamo di capire qualcosa sui suoi hobby ecc. e, senza strafare, apriamo piccole parentesi. Una regola sempre valida è questa: “Prima di iniziare a parlare del tuo prodotto, strappa un sorriso al cliente”.
Vendiamo l’idea del prodotto, prima ancora del prodotto stesso. Chi ci sta davanti deve sentire in sé nascere “il desiderio di acquisto”. Ricordiamoci che a nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma tutti adorano acquistare. E teniamo anche a mente che stiamo vendendo un sogno o quello che quell’acquisto significa per quel cliente.
Non dobbiamo temere mai la concorrenza. Se il prodotto dell’altro costa meno, è perché vale meno… non perchè il tuo costa di più.
Non dobbiamo mai parlare male della concorrenza o di altri venditori. Se provano a stuzzicarci, deviamo sempre e diciamo che quelli fanno molto bene, ma noi e la nostra azienda facciamo meglio! Anziché denigrare i concorrenti, valorizziamo i nostri prodotti e facciamo percepire il reale valore aggiunto che possiamo offrire.
E se non avessimo un reale valore aggiunto da offrire rispetto alla concorrenza? Beh, allora saremo noi ad avere un problema. In tal caso dobbiamo lavorare per creare un reale valore aggiunto, altrimenti saremo sempre e soltanto confrontati sul prezzo; e su questo è sicuro che ci sarà sempre qualcuno disposto a far pagare il suo prodotto, un centesimo meno del nostro. Se vogliamo vendere di più e soprattutto fidelizzare i nostri clienti, dobbiamo dare loro prodotti e servizi con un reale valore aggiunto e – come continuo a dire nelle mie giornate formative – “Chiediamoci sempre per quale motivo i clienti dovrebbero acquistare da noi anziché dalla concorrenza?”.
Giovanni Matera
