Il Consumatore Post-Crisi.
Ormai abbiamo capito, il mercato è cambiato: i clienti hanno modificato il loro modo di acquistare; la regressione economica intimorisce e blocca la gente, determinando così un inesorabile rallentamento dei consumi. Ora, quello che ancora non è chiaro è se, noi imprenditori, siamo in grado di stare al passo di questo enorme e inaspettato cambiamento del mercato, se abbiamo la capacità di cambiare anche noi, per essere all’altezza di questo nuovo e incerto scenario.
John Gerzema, pubblicitario di livello internazionale, in un video pubblicato di recente su You tube, enuncia alcune caratteristiche che un’azienda dovrebbe avere per affrontare alla meglio questo periodo post crisi.
- Vita liquida
“Vita liquida” è una delle definizioni creata nel 2006 dal sociologo Zygmunt Bauman per descrivere i nuovi aspetti della società non più sintetizzabili in modo tradizionale (Vita liquida, Editori Laterza). È una vita in cui sembra che non ci siano punti fermi. Tutto cambia molto velocemente, anche troppo. Mentre stiamo imparando come affrontare una situazione, la realtà è già cambiata e le nostre conoscenze non sono più adeguate. Tutto si mescola e si presenta diverso da com’era in passato. Ciò comporta una differente percezione dei beni e dei valori. L’importanza del possesso delle cose tende a diminuire, così come l’attenzione all’ego e all’ostentazione, si comincia dunque a dare il vero senso alle cose e a considerare di più il valore intrinseco dei prodotti. Gerzema afferma che si darà sempre più importanza al contenuto e meno alla forma.
- Etica e fair play
Il cliente vuole valore vero per ciò che acquista. Pretende di andare a fondo delle caratteristiche e delle prestazioni dei prodotti e servizi acquistati. Esige di sapere esattamente quali risultati concreti l’azienda gli porterebbe. Chiede all’imprenditore un gioco pulito, non ama che gli si raccontino storie. Vuole conoscere l’azienda dalla quale si fornisce, in quali valori si riconosce e come agisce di fronte alle esigenze e ai bisogni del consumatore.
- Spirito indistruttibile
L’azienda mordi e fuggi è finita. Il consumatore post crisi cerca un brand stabile e duraturo. Non vuole una vendita, ma una relazione d’affari che duri nel tempo. Per dirla con un grande imprenditore americano, Andy Grove, “Le cattive aziende vengono distrutte dalla crisi. Quelle buone sopravvivono”.
- Ritorno al gregge
Per fortuna vi è un ritorno all’esigenza di creare alleanze. Da soli, si sa, è impossibile realizzare qualcosa d’importante e avere successo. Servono sostegni, amici, partner e gruppi che, in maniera armonica, interagiscano mutuamente. L’azienda deve funzionare come un organizzatore della comunità; quindi, l’imprenditore dovrebbe coinvolgere clienti e fornitori in progetti e visioni che abbraccino gli interessi collettivi, aiutare il proprio settore, il proprio territorio, la propria gente, fermarsi a pensare a come farlo e nel modo migliore. I consumatori sono disposti a premiare quelle aziende che si faranno promotori di aiuto e d’interazione con la propria comunità.
Insomma, oggi il mercato si divide tra chi cerca il super economico e chi invece è disposto a pagare di più per ricevere prodotti e/o servizi di vera eccellenza.
L’epoca del “matrimonio” qualità/prezzo sembra di fatti estinta. La forbice è aperta in maniera definitiva a dividere sempre più il prezzo dalla qualità. Eppure la qualità resta un fattore determinante nella fase della scelta, quando include innovazione, estetica, bisogni soddisfatti e personalizzazione. Senza questi elementi, il cliente volgerà necessariamente lo sguardo alla concorrenza; quindi, è del tutto evidente che, se un’azienda o un venditore lavorano in questo senso, non rimarranno mai senza clienti. Pertanto, il primo intervento da fare in azienda è di lavorare sull’eccellenza interna.
Se volessimo imparare a suonare la chitarra elettrica, dovremmo prima imparare come si usa, e dopo acquistare un bell’amplificatore di suono; altrimenti chi ci ascolta si renderebbe subito conto che non siamo capaci. Non basta dire, “Rispetto ai miei concorrenti, io vendo così…” oppure “Gli altri non dicono le cose onestamente, io le assicuro che…”, serve ripensare il proprio business: guardare alle aree interne d’inefficienza; scegliere di essere gli avvocati difensori dei clienti e muoversi di conseguenza.
È indubbio che la situazione attuale impoverisca il modello di business delle Pmi. Un tempo si cercavano i potenziali clienti utilizzando le reti commerciali, la pubblicità e il passaparola. In pratica si lanciavano delle “esche”, aspettando che la clientela abboccasse.
Il coraggio oggi sta nell’agire come se ci si trovasse nella condizione iniziale della nascita dell’azienda, quando non c’erano né abbastanza clienti né abbastanza denaro da mettere in campo. Il mercato è sicuramente cambiato, ma anche noi imprenditori dovremmo avere la capacità di assecondarne le sue repentine mutazioni in atto, semplicemente con l’unico mezzo che ci ha portati a essere quello che siamo oggi e a superare ogni momento difficile della nostra vita: il coraggio!
Giovanni Matera
Per consultare altri miei articoli:
www.giovannimatera.it
