Sei passaggi per diventare un abile venditore.
Siamo tutti Venditori. Sì, in un certo senso, siamo tutti venditori. Ogni giorno, in vari modi, ci troviamo a “vendere” le nostre idee, i nostri punti di vista, le nostre decisioni, o noi stessi, a familiari, amici, colleghi e persino a sconosciuti. Che si tratti di convincere un amico a provare un nuovo ristorante, di persuadere il proprio capo ad approvare un progetto, o di presentarsi in modo convincente durante un colloquio di lavoro, utilizziamo tecniche di vendita anche senza rendercene conto. Quindi sì, siamo tutti venditori, a modo nostro.
La piramide rovesciata è un concetto utilizzato nelle tecniche di vendita.
Ecco… Allora impariamo a utilizzare la “Piramide Rovesciata”.
Come Venditore devi “accompagnare” il potenziale cliente in un percorso che va dall’approccio alla chiusura del contratto. Devi essere in grado di generare “Emozioni”: aspettativa/interesse/desiderio.
Con l’utilizzo della Piramide Rovesciata si tende a collegare l’entità dello sforzo da fare con ogni fase della trattativa…
La maggior parte dei Venditori utilizzano un grande Sforzo per chiudere quando invece la chiusura dovrebbe essere una Naturale conseguenza delle altre fasi…
E’ l’approccio con il cliente la parte fondamentale di una trattativa…. Vediamo perché!!
Approccio. Considerando che non abbiamo una seconda opportunità per dare una buona prima impressione, l’approccio nella piramide occupa assoluta rilevanza.
L’80% delle vendite si chiudono nella fase di approccio ed è qui che dobbiamo investire il massimo sforzo dell’intera trattativa di vendita.
Crea un rapporto umano con il tuo potenziale cliente. La persona che hai di fronte compra prima te e poi la tua soluzione.
Comincia con lo stabilire un clima di fiducia ed interesse, usa toni emotivi alti, sii interessato e mai noioso. Cerca dei punti comuni di interesse e mostra sano e sincero interesse professionale per la sua storia umana, professionale ed imprenditoriale.
Non devi parlare di ciò che non ti interessa o piace ma prova ad esplorare possibili aree comuni, ha figli, ha un cane, vive nel tuo stesso paese, conoscete le stesse persone, avete un hobby in comune? Prova a cominciare con questo.
Indagine/Stimolazione. Individua i suoi bisogni. Se sei davanti a questa persona c’è un motivo, qualche volta non è chiaro neanche e lei… capisci quale è il sogno del cliente e cosa lo sta ostacolando nel raggiungerlo… Indaga ma ricorda, lui te lo racconterà soltanto se si fiderà di te! Indaga, fai domande e scopri le motivazioni profonde e le necessità reali. Scopri il “Vero Perché”!
Ecco ora devi anche fargli capire quanto è importante ed urgente risolvere questa situazione!
Devi essere in grado di riassumere quanto detto dal tuo cliente, usando le sue parole. Insomma, fagli “riconoscere” e sottoscrivere il problema e la soluzione che lui ti chiederà di presentargli. Questo è il momento in cui devi mostrare le conseguenze del non risolvere la situazione nella quale lui versa.
Il risultato di tutto ciò sarà che il cliente ti chiederà aiuto in modo sincero e deciso.
Presentazione Soluzione. A questo punto, quando il cliente avrà chiesto una soluzione in modo deciso, la stimolazione è finita e comincia la presentazione soluzione.
La presentazione soluzione deve apparire come la logica soluzione ad un problema. Il problema deve essere lì “sul piatto” ben visibile e ben definito. Questo significherà presentare unicamente la soluzione descrivendo il prodotto o servizio che hai intenzione di vendere, esattamente ed unicamente come la Soluzione al problema che lui ti ha evidenziato. Il segreto in questa fase è essere estremamente Convinti di ciò che si propone!
Gestione obbiezioni. Nella piramide rovesciata, le obiezioni sono un aspetto importante della fase di chiusura. Se il cliente ha delle obiezioni, significa che non è ancora completamente convinto. In questo caso, la soluzione è tornare alla fase di indagine. Dovresti fare ulteriori domande per capire meglio le preoccupazioni del cliente e cercare di risolverle.
Una volta che hai gestito le obiezioni e ottenuto l’accordo del cliente, puoi passare alla chiusura. Il cliente è pronto a firmare, vuole comprare da te con te… non aspettare oltre!
Chiusura. La chiusura è l’ultima fase della piramide rovesciata nelle tecniche di vendita. Dopo aver stabilito un rapporto con il cliente, aver indagato e stimolato i suoi bisogni, la chiusura dovrebbe essere una conseguenza naturale delle fasi precedenti.
La maggior parte dei venditori utilizzano un grande sforzo per chiudere quando invece la chiusura dovrebbe essere una naturale conseguenza delle altre fasi. Questo significa che se hai fatto bene il tuo lavoro nelle fasi precedenti, la chiusura dovrebbe avvenire in modo fluido e naturale.
Ricorda, la chiave per una chiusura di successo è costruire un forte rapporto con il cliente e capire le sue esigenze. Se il cliente si fida di te e vede valore nella tua soluzione, sarà più propenso a fare affari con te.
Buone Vendite!
Giovanni Matera
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