L’economia del cuore
Nell’economia del cuore è la persona che più di tutto fa la differenza.
In un mondo nel quale c’è sovrappopolazione di aziende simili, che vendono prodotti e servizi simili, non ci si può limitare a creare un prodotto, per quanto straordinario, e pensare che questo possa vendersi da sé. Un prodotto o un servizio devono essere promossi e portati sul mercato. Il marketing serve proprio a questo.
Le PMI (piccole medie imprese) americane dedicano un’attenzione molto più grande al marketing di quanto non facciano ancora oggi le PMI italiane. Questo è da attribuire sicuramente al fatto che il mercato americano è sempre stato più duro (più competitivo e difficile) e, se non si è molto attenti a farsi conoscere e fidelizzare i propri clienti, ben presto la concorrenza ti fa ritrovare con un pugno di mosche.
Vorrei da subito rassicurare i miei colleghi che quando parliamo di marketing, nella maggior parte dei casi, non stiamo parlando di attività molto costose, tipo quelle che sono generalmente appannaggio delle multinazionali quali televisioni, inserzioni su riviste patinate o su quotidiani nazionali. Stiamo parlando, invece, di attività semplici che basano la propria promozione sul contatto diretto con la clientela attraverso il classico volantinaggio, manifesti o l’utilizzo di nuovi media come i social network.
Ritengo che in questi tempi di crisi l’utilizzo del marketing debba tener conto di quattro fattori essenziali.
- Chiedere al mercato
Noi pensiamo che il mercato ci conosca, e invece poi scopriamo che la gente non sa neanche chi siamo.
Molte piccole e medie imprese non hanno chiaro, o presumono di sapere, che cosa vuole il consumatore. Pensano di conoscere le ragioni per cui sono state scelte come fornitori o perché i clienti continuano a dare loro attenzione e denaro. In realtà queste cose, spesso, non si conoscono. Ecco allora l’importanza delle ricerche di mercato o dei sondaggi che, unitamente a una campagna di comunicazione mirata al completo soddisfacimento del consumatore, permetteranno di realizzare la vendita per primi.
- Comunicare = Vivere
Le galline quando depongono l’uovo, schiamazzano (comunicano). Le anatre, invece, lo depongono in silenzio. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina.
L’aumento del numero dei clienti e l’incremento del fatturato sono proporzionali al “volume” della nostra comunicazione: più ci faremo sentire e più possibilità di vendere avremo.
- Il cliente non ascolta più. Sente!
Utilizzando i vari canali di comunicazione possibili noi trasferiamo al cliente messaggi promozionali e suadenti suggerimenti per gli acquisti, ma quando finalmente lui risponde al nostro allettante invito e ci viene a trovare, dobbiamo essere veramente credibili e in grado di servirgli non soltanto quello che abbiamo promesso nella pubblicità ma anche qualcosa in più, poiché oggi il cliente non ascolta. Sente! Per quante belle parole noi potremo imbastirgli, lui non ascolterà. Sentirà solo, se siamo sinceri, se davvero teniamo a lui o stiamo cercando di fregarlo.
- La logica fa pensare, le emozioni… agire
Quello che si vede è solo lo scambio materiale. Ciò che fa realmente decidere il cliente sono le emozioni e i sogni.
Proviamo a pensare al primo bacio che sancisce l’inizio di una relazione tra un ragazzo e una ragazza. Negli attimi che precedono il bacio, a ben vedere, non si fanno dei grandi discorsi logici; anzi, spesso i protagonisti sono in silenzio in un’atmosfera piena di emozioni. Non esiste uno spasimante che, in quegli attimi, si mette a descrivere la propria dichiarazione dei redditi alla persona amata. C’è semplicemente silenzio; e l’emozione del momento, scatena l’azione.
Giovanni Matera
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